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《销售管理》

  培训受众:   销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员

  课程收益:   
1. 掌握销售管理的基本方法和工具。
2. 掌握大客户开发、维护和发展的技巧。
3. 掌握高效销售团队建设的要素和方法。

4. 学习辅导下属的教练技巧。

  课程时长：  12个课时

  课程大纲  

1、职业化的销售经理人
1.1 优秀销售经理的素质模型
1.2 成功销售人员的532法则
- 50% 心态
- 30% 能力
- 20% 资源

1.3销售经理的职业发展与职涯规划

2、销售目标的管理
2.1.企业战略和销售目标
2.2.合理分解销售指标 （SMART原则）
2.3.销售计划和销售预测

2.4.销售目标的滚动管理

3、销售团队的管理
3.1.领导的定位与责任
3.2.销售员技能要求和现状
- 合格销售员的素质模型
- 现状与理想的差距
- 原因分析与解决对策
3.3.业绩管理与激励
- 业绩管理与业绩考核的区别
- 新生代员工的特点
- 物质激励与非物质激励
- 辅导下属的教练技术
- 与员工进行业绩面谈的技巧

3.4.案例分析和角色扮演

4、销售过程的管理
4.1. 销售渠道的评估和选择
4.2. 日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）
4.3. 销售费用的管理
4.4. 以结果为导向
4.5. 与相关部门的协调

4.6. 案例讨论

5、提升销售执行力
5.1. 销售执行力的重要性
5.2. 本公司的销售执行力现状与问题
- 分析工具介绍：SWOT分析法
- 分析公司的执行力现状
- 存在的问题
- 可以如何解决？
5.3. 从管理机制的层面保障执行力
- PDCA循环介绍
- 执行力工具：行动计划
- 保障执行力的秘诀

- 课堂练习与分享

6、建设高效销售团队
6.1. 招聘合格的团队成员

- 招聘最合适、而不是条件最好的人
- 除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？
6.2. 团队成员的培训和培养
- 不同岗位需要培训的内容
- 培训的不同方式
- 培训的效果与反馈
6.3. 优秀人才的挽留
- 员工离职的最重要原因有哪些？
- 有哪些预防和纠偏措施？
6.4. 如何提升团队成员的士气？

6.5. 建设高效销售团队的核心要素

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